Depois de ouvir mais de mil pessoas na área de pré-vendas, responsável pela prospecção de clientes, a Receita Previsível descobriu que 65% deles utilizam inteligência artificial. Volume razoável, mas eis o detalhe:

• A maioria, 55%, utiliza apenas versões gratuitas,
• Apenas 10% investem em soluções pagas,
• 77% dos que utilizam se baseiam no aprendizado autodidata.

A consultoria também constatou que profissionais que usam IA paga têm desempenho superior: 36% convertem acima de 20% dos leads e 11% convertem mais de 50%, contra apenas 17% e 5%, respectivamente, entre os que não usam IA.

Em outras palavras, existe um ‘gap’ considerável, o que pode exigir amadurecimento desta área em todo o Brasil.

"Vemos aqui o mesmo padrão de imaturidade: quem mais precisa de estruturação é quem menos investe em capacitação. A IA pode ser o divisor de águas, mas só se tratada com a seriedade que merece", observa Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível e professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV).

O que dificulta a adesão da IA nas equipes de pré-vendas?

Segundo a pesquisa, intitulada Pesquisa de Pré-Vendas Brasil, realizada em parceria com a Academia Rapport, a falta de autonomia orçamentária é um entrave crítico. 

• Apenas 26% das equipes têm liberdade total para decidir onde investir, 
• Para 31%, é necessário o aval direto do CEO, 
• % 23 dependem do diretor comercial,
• Em 19% dos casos, os times sequer controlam seus próprios orçamentos.

Paradoxalmente, as empresas que submetem gastos ao RH – apenas 2% – são as que mais investem: 63% destinam R$3.500 ou mais por mês para tecnologia e inteligência comercial.

"É um círculo vicioso: quem mais precisa de agilidade nas decisões é quem menos tem autonomia. Isso retarda inovações e frustra equipes que poderiam entregar resultados superiores", diz Muniz.

Investimentos precisam ser melhor direcionados

Segundo a Receita Previsível, o destino dos recursos também revela muito sobre a área de pré-vendas. 

• Mais da metade dos orçamentos vai para bonificações financeiras, mesmo nas empresas com maior autonomia. 
• Já nas organizações em que o RH aprova os investimentos, há uma tendência maior de direcionar verbas para eventos e ações de employer branding.

Apesar das barreiras, a Pesquisa de Pré-Vendas Brasil aponta que a área está em transição. As empresas que superarem os entraves tecnológicos, ganharem autonomia orçamentária e estruturarem seus processos com mais profissionalismo estarão em vantagem competitiva.

"O mercado brasileiro de pré-vendas não é mais uma promessa, é uma realidade em busca de excelência", conclui Thiago Muniz.

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