Por Julian Tonioli*

O setor de franquias no Brasil segue em franca expansão, especialmente no ramo alimentício. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o mercado movimentou R$ 273,1 bilhões em 2024, crescimento de 13,5% em relação ao ano anterior. Dentro desse universo, as franquias de alimentação continuam sendo as mais procuradas e as que mais crescem, com alta de 16,1% no faturamento do segmento no último ano.

Mas por trás dos números positivos, há um componente frequentemente negligenciado: a qualidade da relação entre franqueador e franqueado. E quando ela degrada, os impactos vão muito além do fechamento de uma ou outra unidade. Em tempos de redes sociais e exposição instantânea, crises internas ganham as ruas em poucos minutos, mancham a reputação da marca e comprometem anos de construção de valor.

Nos últimos meses, o mercado tem acompanhado situações envolvendo grandes redes do sistema de franquias em que franqueados denunciaram práticas abusivas, imposição de condutas não previstas em contrato e falta de transparência nas cobranças. São episódios que poderiam ter sido evitados se a base da relação estivesse clara, bem estruturada e profissionalizada.

Equilíbrio entre franqueador e franqueado

Franquia não é emprego. O franqueado investe capital, assume riscos, trabalha duro e, naturalmente, espera retorno. Já o franqueador precisa proteger o padrão da marca, garantir a unidade da rede e preservar a reputação do negócio. Quando esse equilíbrio se rompe, todos perdem. Inclusive o consumidor final.

Para evitar que essa relação azede, algumas práticas são indispensáveis. Primeiro, os contratos precisam ser cristalinos. Taxas, reajustes, responsabilidades, regras de conduta e formas de resolução de conflitos devem estar descritos em detalhes. Ambiguidades são o caminho mais curto para a frustração.

Depois, comunicação e suporte não podem ser tratados como formalidade. Reuniões periódicas, canais de escuta ativa e treinamentos atualizados ajudam a manter o franqueado conectado, seguro e motivado.

A relação entre as partes é de sociedade, não é uma relação cliente-fornecedor, e o equilíbrio deve prevalecer. Isso também não quer dizer que não há responsabilidades e obrigações a serem cumpridas e que há uma expectativa e acordo tácito de performance que deve ser respeitado pelos dois lados. Por fim, é preciso respeitar o limite entre padronização e imposição. Garantir a identidade da marca é fundamental, mas isso não autoriza a exigência de práticas que extrapolam o escopo comercial ou contrariam o bom senso.

A confiança como base do franchising

O Brasil conta hoje com mais de 1,7 milhão de empregos diretos gerados pelo setor de franquias, e cerca de 2,2% do PIB já vêm desse modelo de negócios. É um mercado robusto, com potencial de crescimento, especialmente no interior do país. Mas o que sustenta essa expansão não é só o produto que se vende, e sim a relação de confiança entre quem detém a marca e quem faz a operação acontecer na ponta.

Independente do segmento onde o consumidor é exigente e o mercado é competitivo, qualquer desgaste interno rapidamente se reflete no balcão. E nem o melhor cardápio compensa o gosto amargo deixado por relações mal resolvidas.

Escolher o franqueado não é detalhe. É a base de tudo. Por isso, o empresário deve investir tempo e atenção em um processo seletivo estruturado. E ainda estabelecer critérios bem definidos, etapas claras e avaliação de perfil comportamental e alinhamento com a cultura da marca. Acima de tudo, começar escolhendo quem vai caminhar com você. O franqueado ideal faz toda a diferença.

*Julian Tonioli é CEO, e Rodrigo Chiavenato, diretor da vertical de franquias, empresários na Auddas, associados na ABF.

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