Uma lesão no pé, sofrida na pista de dança de uma festa universitária, foi o estopim para a criação de um negócio que hoje fatura US$ 1 milhão por mês.

Aos 29 anos, Haley Pavone é fundadora e CEO da Pashion Footwear, marca de calçados conversíveis, que podem ser usados com ou sem salto, e referência no setor de DTC (venda direta ao consumidor) nos Estados Unidos.

O início, no entanto, foi longe do glamour da indústria da moda. Em 2016, enquanto ainda cursava a faculdade e trabalhava meio período como barista no Starbucks, Pavone transformou a frustração com os saltos altos em uma ideia de produto.

Com uma apresentação da empresa bem estruturada, venceu três competições universitárias de startups e arrecadou US$ 26.500 sem diluir participação, valor usado para desenvolver o protótipo.

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A partir daí, levantou US$ 4,5 milhões com investidores-anjo, mas, segundo a fundadora, o maior aprendizado viria nos anos seguintes: crescer exige mais do que capital, exige domínio de finanças corporativas. As informações foram retiradas da Entrepreneur.

Fluxo de caixa, capital de giro e o risco do crescimento desordenado

Embora o mercado de consumo direto ao cliente ofereça altas margens, ele também impõe riscos. Um deles é o desequilíbrio entre produção e faturamento, comum em empresas que precisam antecipar estoques para períodos sazonais.

Foi exatamente esse cenário que a Pashion enfrentou em 2022, após um crescimento de 450% no ano anterior.

Animada, a equipe fez o maior pedido da história da empresa: US$ 1,5 milhão em produtos. No entanto, a crise logística global atrasou o recebimento do pedido em sete meses.

O resultado foi devastador e a empresa ficou sem dinheiro e sem estoque para vender, o que poderia ter levado ao colapso financeiro.

A saída veio da reorganização estratégica. Pavone e sua equipe reformularam o marketing, priorizaram o estoque remanescente e implementaram um sistema de pré-venda para manter a receita girando.

“O crescimento rápido pode parecer o sonho de todo empreendedor, mas, se não houver planejamento financeiro, o sucesso pode ser o próprio risco”, alertou.

Lucratividade como pilar — e não consequência — do crescimento

Depois do susto, a Pashion mudou a abordagem. Em vez de seguir pressionando a busca por capital de risco, passou a focar no crescimento orientado por receita.

Em 2023, tornou-se uma empresa lucrativa pela primeira vez. E, em setembro de 2025, registrou seu primeiro mês com receita líquida de US$ 1 milhão, mantendo um ritmo de crescimento de 20% ao ano.

Esse desempenho não veio apenas da inovação do produto, mas de uma estrutura financeira pensada para sustentar a escalabilidade, com controle de margens, política de compras conservadora e foco na eficiência operacional.

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Pavone admite que gastou tempo demais tentando captar com fundos de venture capital — esforço que teria sido mais bem aplicado em ações de marketing e relacionamento com o cliente. “O cenário de VC não é ideal para marcas de produto físico. Nosso tempo e energia são mais valiosos quando usados para vender mais e entender melhor o consumidor”, afirmou.

Varejo direto, margem e tecnologia como diferenciais

Um dos acertos financeiros da Pashion foi apostar no modelo de venda exclusivamente pelo próprio e-commerce direto ao consumidor final. Isso eliminou intermediários, aumentou a margem e permitiu uma relação direta com o cliente, essencial para validação de produto e estratégia de recompra.

A tecnologia Shopify foi uma aliada nessa jornada. A fundadora destaca o baixo custo inicial, escalabilidade e funcionalidades robustas da plataforma como chave para transformar um protótipo universitário em uma marca milionária.

Outro diferencial foi o foco constante no cliente. Pavone considera o atendimento ao consumidor como a área mais estratégica da empresa. “Ouça seus clientes como se sua vida dependesse disso, porque a vida da sua marca depende”, reforça.

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