Apesar dos desafios enfrentados em 2024, a maioria dos empreendedores conseguiu avançar em eficiência e crescimento de receita. O ano de 2025 inicia-se em um cenário turbulento: o dólar está em alta, o país enfrenta importantes desafios estruturais, a inflação parece fora de controle e os juros estão elevados e em ascensão. O olhar positivo diante disso tudo é que a maioria das empresas está iniciando o ano bem mais disciplinadas, cautelosas e eficientes em suas operações.

Dado o contexto, em 2025 acredito que cinco tendências vão dominar o mercado - quem não prestar atenção vai perder espaço.

1) Cultura de IA

Em 2024, os avanços da inteligência artificial dominaram as discussões nas empresas, e em 2025 não será diferente. A mudança é que, anteriormente, a IA era vista como uma onda ou descoberta, com aplicações geralmente focadas em ganhos de eficiência, que dominaram os principais casos de uso no Brasil. Em 2025 devemos assistir uma expansão do uso e a aplicação nas mais diversas áreas das empresas.

Portanto, um retrato bem mais próximo do mercado americano deverá acontecer, onde as empresas vão começar a usar de maneira mais estratégica, profunda e ampla, como no cadastro e prevenção à fraude, na personalização da experiência, nas campanhas para aumento de vendas, predição de demanda, geração de conteúdo, controle de qualidade, suporte ao cliente, negociação de desconto e otimização da cadeia de fornecedores até na busca de novos vendedores para seus times.

O somatório disso tudo vai forçar com que as empresas no varejo desenvolvam uma cultura de IA com os seus times, afinal o conhecimento vai ter que deixar de estar concentrado em 5% a 10% das pessoas de tecnologia ou os mais inovadores e passarem a estar disseminadas em toda a estrutura organizacional.

Naturalmente todo processo de cultura dentro de uma empresa não é simples muito menos rápido, mas quem conseguir fazer isso de forma organizada e rápida vai largar na frente e começará a entregar resultados superiores.

2) Conversacional não sai de moda

O WhatsApp tornou-se o canal predileto dos usuários por ser barato, eficaz, conveniente e instantâneo. Sem dúvida, já faz parte da rotina dos brasileiros. Os dados da Accenture reforçam essa tendência: no Brasil, o aplicativo é utilizado por 99% das pessoas e, segundo a Opinion Box, está presente em 56% das telas principais dos smartphones brasileiros.

O efeito dessa popularização tem levado os clientes a exigirem das marcas esse tipo de canal de atendimento e venda. Não é à toa que o modelo de venda conversacional não é mais exclusivo de grandes empresas ou uma peculiaridade de um setor; tornou-se um fenômeno que já avançou tanto vertical quanto horizontalmente no ecossistema de negócios no Brasil. O consumidor adora iniciar e finalizar uma compra por meio de uma conversa.

São 70% das PME brasileiras que utilizam ferramentas digitais para vender. Na mesma pesquisa do Sebrae, o levantamento aponta que 40% das vendas dos pequenos negócios brasileiros vêm do canal digital. As plataformas mais utilizadas pelos pequenos negócios para vender são WhatsApp (56%), Instagram (43%) e Facebook (23%). Mesmo incluindo a loja

física e outros canais, frequentemente o conversacional aparece como o mais relevante entre todos os canais de vendas do pequeno negócio.

E por que essa prática não sai de moda? Segundo uma pesquisa da Opinion Box, 63% dos consumidores afirmam que o WhatsApp é o canal preferido para se comunicar com as marcas, seguido pelo chat online (46%), email (29%) e telefone (28%), ambos apresentando tendências decrescentes. Portanto, considerando que o mercado já se desenvolveu e os consumidores já fizeram suas escolhas, essa é a combinação perfeita para investir e continuar crescendo neste ano.

3) Retail Media

Em um momento no qual todos os negócios buscam novas linhas de receitas e formas de melhorar suas margens, essa parece ser uma tendência dominante entre os grandes varejistas. Existem diversas tecnologias que podem ajudá-los a gerenciar inventário dentro do seu site e trazer as marcas e anunciantes para a relação.

O fenômeno do Retail Media já não é mais uma possibilidade, mas sim uma realidade. Varejistas como a Amazon já alcançaram US$ 50 bilhões de receita nos últimos 12 meses. A gigante chinesa Alibaba vem logo atrás, com mais de US$ 42 bilhões.

O grande ativo que foi percebido e começou a ser monetizado é o tráfego e a intenção de compra, ou seja, se tem muita gente buscando o seu site ou frequentando a sua loja, a tendência é que você compreenda melhor o que elas desejam comprar. De um lado temos potencial de monetização dos grandes varejistas, do outro espaço para indústrias anunciarem nessa nova mídia ultra nichada e já avançada no funil de compra.

Parece ser um “novo canal” para atração e conversão inclusive para os pequenos varejistas aproveitarem e realizarem anúncios com custos mais baixos, pelo menos por enquanto, mas com um grau de personalização bastante atraente, além de uma mídia mais fluida e totalmente integrada a jornada do consumidor. Por isso os marketplaces e shoppings tendem a se destacar nessa tendência.

4) Social Buyers

Os social buyers são uma tendência crescente. Segundo um estudo da eMarketer Forecast, apenas nos EUA, já representam mais de 104 milhões de pessoas. Estima-se que 37% da população fará uma compra social em 2025, sendo que 71% desse grupo é composto por millennials e pela geração Z (aqueles com menos de 30 anos ou, mais precisamente, até 27 anos).

Neste contexto, o TikTok tem se mostrado uma ferramenta poderosa, pois é uma plataforma de vídeo e entretenimento impulsionada por comunidades. Isso significa que possui todos os elementos necessários para proporcionar uma experiência imersiva, que é exatamente o que esses compradores sociais buscam.

O consumidor está se tornando mais exigente e deseja experiências personalizadas que se alinhem à sua tribo ou personalidade. Ele quer vivenciar antes de comprar para minimizar as chances de erro. Portanto, veremos um aumento no uso de vídeos, fotos, avaliações, vídeos em 360°, live shopping, provadores virtuais e experiências de navegação nas lojas físicas.

Esses compradores pesquisam sobre diversos assuntos nessas plataformas sociais, que estão ganhando cada vez mais espaço em relação aos mecanismos de busca. Assim, elas se tornarão a principal fonte de influência para os consumidores no futuro. O conteúdo torna-se companheiro na jornada de compra, que vai do feed até a conversão da venda.

Segundo a Meta, existem mais de 20 milhões de criadores de conteúdo no Brasil; assim, temos um talento natural em abundância. O desafio será realizar a curadoria desse material, conectar-se ao propósito da marca e construir comunidades que engajem e criem um senso de pertencimento entre os clientes.

As marcas precisam ocupar esse espaço porque, como citou Katie Welch, CMO da Rare Beauty durante a NRF (a principal feira de varejo do mundo realizada em Nova York em janeiro): “se você não definir sua narrativa, alguém contará sua história por você”.

5) Sai a loja física entra o Hub de experiências

A última tendência, que não deve ser subestimada, é a transformação da loja em um templo da marca e hub de experiências. É cada vez mais evidente que o conceito de loja como ambiente puramente transacional está se tornando obsoleto. O que permanece forte e em crescimento é a transformação da loja física em um espaço que concretiza a cultura da marca e proporciona experiências memoráveis.

A jornada de compra se tornou híbrida, exigindo que os varejistas estejam presentes em múltiplos canais para criar e atender expectativas dos clientes. Funciona assim: o cliente é fisgado por algo de seu interesse no ambiente digital e segue para a loja física em busca de mais detalhes dos produtos. Isso se comprova por um estudo realizado pelo Google, Ipsos MediaCT e Sterling Brands segundo o qual 75% dos consumidores têm maior probabilidade de visitar uma loja se encontrarem informações sobre ela online.

O atendimento personalizado oferecido pelas lojas físicas continua a ser altamente valorizado. Para 68% dos consumidores, o suporte presencial é mais esclarecedor do que o online, por exemplo, influenciando diretamente as decisões de compra. Isso se reflete na alta taxa de conversão nas lojas físicas, onde mais de 60% dos visitantes realizam uma compra, conforme o estudo do Google, Ipsos MediaCT e Sterling Brands. Mas qual será a nova configuração das lojas?

De modo geral, a loja física se reconfigura para cumprir o papel de fidelização dos consumidores, o que acontece quando ela proporciona experiências, atendimento personalizado e integração entre os canais.

O regionalismo está voltando a ganhar força; o engajamento pode ocorrer devido à conexão com a economia local e à narrativa que torna a marca especial e única. Como afirmou Joshua Schulman, CEO da Burberry durante a NRF: as pessoas valorizam o que é autêntico!

Estas são as cinco tendências que devem estar no radar de todo empreendedor brasileiro em 2025. São caminhos para desenvolver sua equipe, aprimorar seu planejamento estratégico, melhorar suas margens e continuar crescendo e encantando seus clientes. O consumidor está cada vez mais social e criterioso em suas escolhas, mas também mais propenso a novas experiências e aberto a se relacionar com novas marcas. Portanto, preparem-se! Desejo a todos um 2025 marcado por novos clientes e muitas vendas!

*Bernardo Carneiro é fundador da Stone e Mentor Endeavor.