É comum pensarmos que, quanto mais um cliente entende de investimentos, mais consciente ele tende a ser nas decisões. Mas nem sempre é assim.

Existe um paradoxo curioso: à medida que o investidor aprende, sua confiança cresce – e, com ela, o risco de achar que já domina tudo.

É o viés do excesso de confiança: um clássico da economia comportamental. Quanto mais ele acredita que domina… mais tende a subestimar os riscos.

O conhecimento é bom... mas, sem autocrítica, pode virar armadilha

A educação é fundamental. Contudo, o risco aparece quando o conhecimento parcial gera uma confiança total. É aquela velha história: um pouco de informação pode ser mais perigoso do que nenhuma.

É nesse ponto que o papel do advisor ganha outra camada: ser o contraponto racional em meio ao excesso de segurança emocional.

Orientar sem desmotivar. Alertar sem gerar medo

Na prática, isso exige um cuidado sutil:

- Mostrar os riscos sem parecer alarmista.

- Reconhecer a evolução do cliente sem alimentar a ilusão de que ele já domina tudo.

- Celebrar o conhecimento, mas reforçar os limites do controle.

Escuta, empatia e posicionamento

No fim das contas, nosso trabalho não é só recomendar produtos.

É também ajudar o cliente a entender que, por mais que ele estude, o mercado ainda carrega incertezas, e que ter humildade diante da complexidade é uma virtude estratégica.