Em um mercado acostumado a tratar contratos como papelada digital, a Docusign tenta algo novo: transformar documentos estáticos em ativos estratégicos que geram valor ao longo de toda a sua vida útil. A missão pode parecer simples à primeira vista — mas implica repensar não só a tecnologia da assinatura eletrônica, mas também o próprio papel dos contratos nos negócios.

A virada começou com uma visão. Depois de crescer sobre o pilar da assinatura digital, impulsionada em definitivo pela pandemia, a companhia percebeu que havia um vácuo entre o que os contratos representam e como são tratados. “Você assina, vira PDF e arquiva. É como se a informação ali dentro morresse”, diz Christiano Lucena, vice-presidente e diretor-geral da Docusign para a América Latina.

Essa constatação deu origem ao IAM, sigla para Intelligent Agreement Management, que marca a entrada da Docusign em uma nova categoria de soluções corporativas — comparável, em escopo, ao que sistemas como ERP e CRM representam em suas áreas. O IAM vai da criação à gestão dos contratos, com inteligência artificial embarcada para automatizar processos, interpretar riscos e antecipar decisões.

Por trás da proposta está o Iris, motor de inteligência artificial próprio da Docusign, treinado exclusivamente com dados contratuais, e que, segundo a empresa, traz níveis superiores de acurácia ao analisar cláusulas, prazos e obrigações. Ao contrário de chatbots genéricos, o Iris “fala a língua dos contratos” e pode operar em fluxos pré-definidos por áreas como jurídico, vendas e compras.

“A ideia é que o contrato não seja mais o ponto final da negociação, mas sim um objeto vivo, que continua ensinando e gerando valor”, afirma Lucena. No papel, isso significa automatizar tarefas como verificação de prazos, envio de notificações e até comparação de cláusulas com políticas internas da empresa — algo que pode evitar perdas financeiras e antecipar oportunidades de renegociação.

Mercado bilionário de perdas

O argumento se sustenta em números. Um estudo recente da Deloitte estima que falhas na gestão de contratos geram perdas anuais de até US$ 2 trilhões no mundo. Só na América Latina, esse desperdício gira entre US$ 140 bilhões e US$ 170 bilhões. “É uma armadilha de arquivos. A informação está lá, mas não é usada”, define Lucena.

A aposta da Docusign é que a inteligência artificial especializada pode virar esse jogo — algo que, segundo o executivo, já se reflete na adoção da nova plataforma. Desde o lançamento do IAM, em outubro, mais de 10 mil empresas migraram para o modelo. No Brasil, que recebeu a versão localizada poucos meses após os EUA, a adoção cresceu rapidamente, com destaque para setores como papel e celulose, varejo e serviços financeiros.

Um exemplo concreto vem da Suzano, que afirma ter reduzido em até 40% o tempo médio de formalização de contratos com a ajuda das novas ferramentas da Docusign. No painel de sua conferência anual Momentum, a companhia destacou como a digitalização da cadeia de acordos contribuiu para decisões mais rápidas e baseadas em dados.

Força financeira e expansão global

Além da inovação técnica, a Docusign chega à nova fase com base sólida. A companhia apresenta margens elevadas e cresceu 7,78% em receita nos últimos 12 meses, segundo dados financeiros mais recentes. O fluxo de caixa livre também tem sido consistente, dando espaço para novos investimentos e expansão.

Hoje, a empresa atende mais de 1,7 milhão de clientes em todo o mundo e ultrapassa 1 bilhão de usuários em sua plataforma, o que reforça seu papel de liderança global no setor. Fora dos Estados Unidos, a operação internacional já responde por 28% da receita total, com crescimento de 12% no último ano fiscal.

O novo produto já começa a ganhar tração dentro desse contexto: o IAM responde hoje por cerca de 20% das novas vendas da Docusign, sinalizando não só aceitação do mercado, mas também potencial para se tornar um novo motor de crescimento.

Com presença local fortalecida — incluindo suporte técnico, equipe de engenharia e hubs de excelência no Brasil — a empresa busca mais do que market share. “Nosso trabalho hoje é de educação do mercado”, afirma Lucena. “Assinatura eletrônica já é algo consolidado. O que vem agora é a transformação do contrato em vantagem competitiva.”