Em 2025, a inteligência artificial já responde e-mails, analisa relatórios, escreve campanhas de marketing inteiras, gera voz, imagem e até avatares “vivos”. Mas existe algo que nenhuma máquina domina (ainda): a arte de fazer a pergunta certa.

Enquanto respostas se automatizam, boas perguntas continuam sendo uma habilidade humana. E escassa.

Esse é o ponto de partida (e de ruptura) do livro “A Arte de Fazer Perguntas Transformadoras”, de Sandro Magaldi e José Salibi Neto. Décimo livro da dupla, a obra nos convida a reaprender uma competência que nos foi natural na infância – e que o mundo adulto domesticou: indagar com profundidade.

Em entrevista exclusiva para esta coluna, Magaldi, palestrante, escritor e cofundador do meuSucesso.com, e Salibi, cofundador da HSM, palestrante e referência global em gestão, são enfáticos: a pergunta certa pode ser mais estratégica do que qualquer plano de marketing. Mais transformadora que qualquer discurso ensaiado. Mais autêntica que qualquer branding bem-produzido.

Não falo aqui de perguntas vazias, feitas para “parecer inteligente”. Falo daquelas que desacomodam, revelam, redesenham a direção. Perguntas que não anseiam por palmas. Desejam resultado.

“A dúvida, quando bem formulada, revela sofisticação intelectual. Em vez de demonstrar fraqueza, ela mostra coragem de confrontar o que a maioria prefere evitar: a complexidade. Líderes que fazem boas perguntas não são indecisos — são estratégicos”, afirma Magaldi. “Eles constroem reputação não por saber tudo, mas por saber o que precisa ser perguntado.”

E prossegue com um exemplo poderoso: “Quando uma marca pergunta: ‘E se o nosso concorrente invisível for o hábito do cliente, e não a empresa ao lado?’, ela muda o jogo. Estratégia começa quando a pergunta desloca o olhar do óbvio para o essencial”.

Conexão nasce da escuta

Vivemos a era do overbranding, em que marcas falam bonito, entretanto, escutam pouco. “Enquanto narrativas prontas tentam convencer, perguntas revelam interesse genuíno. Marcas que perguntam com verdade ‘você se sente representado por nós?’ deixam de falar sobre as pessoas e começam a falar com elas. Isso gera conexão. E conexão é o novo poder”, expõe Magaldi.

Salibi, por sua vez, complementa com um alerta estratégico: “A cultura de uma empresa é moldada pelas perguntas que se tornam hábito. Se uma organização vive perguntando ‘como podemos fazer melhor para o cliente?’, isso molda comportamentos, decisões e, inevitavelmente, a percepção externa. Marcas fortes não nascem de campanhas. Nascem de convicções internalizadas por meio das perguntas certas”.

Nesse contexto, Magaldi propõe uma provocação que deveria estar na parede de todo CMO: “Estamos sendo lembrados pelo que prometemos ou pelo que provocamos?”

Em tempos de excesso de conteúdo, o diferencial não é o que você diz, e sim o que você faz o outro pensar. “Uma boa pergunta é um convite, não uma imposição. E convites têm mais poder do que interrupções.”

Cultivar esse tipo de questionamento exige maturidade, especialmente dentro das empresas. “A comunicação interna precisa sair do modo ‘endosso’ e entrar no modo ‘exploração’”, afirma Sandro Magaldi. Ou seja, criar ambientes onde perguntar “por que fazemos assim?” não seja visto como insubordinação, e sim como inteligência em ação.

É aí que entra o papel do líder. “A influência duradoura não vem da resposta brilhante, mas da pergunta certa no momento certo”, propõe José Salibi Neto. “Drucker perguntava: ‘Qual é o nosso negócio?’ Jobs perguntava: ‘O que vem depois?’ e isso moldava futuros. Muitos líderes ainda confundem liderança com controle da narrativa. Mas legado se constrói mais por provocação do que por persuasão.”

Os autores destacam igualmente uma distinção categórica: a diferença entre a pergunta estratégica e a pergunta vaidosa. A primeira ilumina caminhos. A segunda tenta iluminar o ego de quem a fez. Intenção é tudo; perguntar para aparecer é marketing barato; perguntar para evoluir é liderança verdadeira.

Quando indago Salibi sobre qual a pergunta mais transformadora que já escutou, ele não hesita: “Um CEO perguntou à equipe: ‘Se começássemos do zero, o que faríamos diferente amanhã?’ A sala ficou em silêncio. Todos largaram o passado e encararam o futuro com honestidade. Foi um momento de ruptura”.

E talvez seja exatamente isso que falta em tantas empresas que dizem perseguir a inovação, mas evitam o desconforto. Que pedem criatividade, mas não suportam ser desafiadas. Que querem mudança — sem perguntas.

A pergunta que ainda não foi feita

Como lembram os autores, vivemos uma era em que a resposta certa para a pergunta errada custa caro. Responder com excelência uma pergunta superficial pode parecer eficaz, porém, apenas refina o erro. A verdadeira virada está na pergunta que ainda não foi feita.

Por isso, talvez a maior inovação de hoje seja essa: reaprender a perguntar. Voltar ao “por quê?” antes do “como”. Voltar à humildade de dizer: “Eu não sei, mas estou disposto a descobrir, com você”.

Perguntar com coragem não é renunciar à liderança. É exercê-la no mais alto nível. É deixar de empurrar soluções e começar a convidar o time a pensar por si. É sair do papel de quem sabe tudo para o de quem sabe provocar o que importa.

E é exatamente aí que a mágica acontece.

“Awareness é o começo. Movimento é o objetivo”, ensina Salibi. E todo movimento começa com uma pergunta que ninguém teve coragem de fazer.

Deixo a você, então, a minha: o que você ainda não perguntou — e que pode mudar tudo?

Até a próxima.