O presidente dos Estados Unidos, Donald Trump, recuou de sua ameaça de aplicar tarifas de 100% sobre produtos da China.

Em entrevista à Fox News, exibida nesta sexta-feira, 17, Trump disse que as taxas “não são sustentáveis” e reconheceu que a aplicação não seria viável a longo prazo. "Isso pode ser mantido, mas provavelmente não", disse.

Trump anunciou, na semana passada, que poderia aplicar uma taxa de 100% sobre produtos chineses, mas não oficializou a medida.

Na semana passada, o líder americano também disse que não iria mais se encontrar com o presidente chinês, Xi Jinping. Agora, disse que o encontro deverá ocorrer.

"Vamos nos reunir em algumas semanas (...) na Coreia do Sul com o presidente Xi", disse Trump. O encontro deve ocorrer em paralelo à cúpula da Apec. Ele deve chegar à Coreia do Sul em 29 de outubro para uma visita de dois dias. A cúpula termina em 1º de novembro.

"Eu acho que vamos nos sair bem com a China. Eu me dou muito bem com ele [Xi Jinping]. Ele é um líder muito forte, um homem incrível, quando você olha o que ele fez", afirmou o presidente.

 "Eu acho que vamos ficar bem com a China, mas precisamos de um acordo justo, tem que ser justo", afirmou.

A mudança de postura de Trump ocorre após sua acusação de que a China estava "segurando o mundo como refém" ao impor novas restrições às exportações de terras raras.

Os materiais são cruciais para a produção de uma ampla gama de produtos tecnológicos, como chips de computador, carros e painéis solares. Na semana passada, a China anunciou novas medidas de controle às exportações desses recursos essenciais, o que gerou uma escalada nas tensões comerciais.

A estratégia de Trump

"A estratégia é simples: force no começo, estruture o acordo e só altere se necessário": é assim que Trump definia a arte de negociação em 1987, cerca de 30 anos antes de entrar para a política e quase 40 antes do "tarifaço".

As decisões de Trump em relação às tarifas, incluindo as de 100% sobre a China, seguem um padrão familiar de mudanças inesperadas nas condições acordadas — técnica de negociação explicitada em A Arte da Negociação, livro publicado em 1987, no qual Trump descreve como adota uma postura agressiva, começando com exigências extremas e, em seguida, ajusta suas demandas de forma estratégica para alcançar resultados favoráveis.

Um exemplo clássico da estratégia, apontado no livro, aconteceu quando ele comprou um Boeing 727. A aeronave tinha um custo de cerca de US$ 30 milhões, mas o empresário, percebendo a pressão dos donos em vender, fez uma oferta inicial de apenas US$ 5 milhões. Após negociar, ele fechou a aeronave por US$ 8 milhões, valor quase 74% mais barato do que o inicial.

Trump não se limita a fazer ofertas baixas e depois aumentar. Ele também utiliza técnicas de pressão psicológica ao longo do processo de negociação, criada para fazer com que seus oponentes sintam a necessidade de reagir.

Ao estabelecer uma posição agressiva e radical desde o início, ele transforma a negociação em um jogo de desafios, onde os outros são obrigados a se ajustar, não apenas à proposta inicial, mas ao clima de pressão que ele cria. A tática é descrita com detalhes em seu livro. E, para Trump, a chave para qualquer boa negociação é colocar o adversário na defensiva. "Você tem que fazer o outro lado se preocupar com o que você está fazendo, para que, no momento certo, eles aceitem a oferta que você fez", afirmou.

Quando Trump anunciou tarifas sobre a China, por exemplo, o objetivo não era apenas impor um novo custo, mas também criar uma reação nas partes envolvidas, forçando governos e empresas a reavaliar suas posições. O impacto imediato foi o aumento da incerteza econômica, o que pressionou outros países a considerar alternativas ou concessões mais rápidas.

A movimentação inicial com uma postura extrema, no entanto, não significa que Trump não está disposto a mudá-la. Pelo contrário: o presidente ajusta sua abordagem de acordo com os desenvolvimentos do mercado e as reações que recebe.

Esse comportamento de iniciar com uma posição radical e, depois, ajustar conforme necessário cria um ciclo de incerteza e volatilidade. Os mercados financeiros, acostumados com essa dinâmica, nunca sabem se uma tarifa alta será seguida de uma modificação ou se a estratégia de Trump irá continuar na forma de um aumento adicional.

Esse processo de ameaças seguidas de concessões é uma estratégia que Trump utiliza para manter controle sobre o ritmo das negociações. Ele não precisa necessariamente cumprir as ameaças iniciais; o simples fato de fazer essas exigências extremas gera o efeito desejado: os outros lados começam a negociar de acordo com suas condições.

Quando ele eventualmente faz um ajuste ou "recuo", o resultado é apresentado como se fosse uma vitória de negociação, em que a outra parte "cedeu" à sua pressão. Isso, segundo Trump, fortalece sua posição e reforça sua autoridade nas negociações subsequentes, permitindo-lhe manter a narrativa de que ele é sempre o vencedor, seja no mundo dos negócios ou nas relações comerciais internacionais.