A locação de veículos no Brasil virou um jogo de capital pesado, margens apertadas e players gigantes disputando volume. No meio disso, um movimento paralelo começa a ganhar força: pequenas locadoras especializadas em frota executiva e alto padrão de serviço estão crescendo em silêncio.

Uma das mais agressivas é a For You Fleet, que surgiu no fim de 2020 e hoje atende empresas de todo o país com aluguel de carros por assinatura e terceirização de frota executiva. Criada por André Campos, ex-executivo de multinacionais como Unilever, Diageo e Bauducco, a empresa aposta no atendimento personalizado e em uma operação sem estoque — o carro só é comprado após o contrato fechado com o cliente.

No último ano, a empresa saiu da faixa de 2 a 5 milhões de reais para a categoria entre 5 e 30 milhões de reais em receita no ranking EXAME Negócios em Expansão, o maior anuário de empreendedorismo do país, com um crescimento de 102,72% de 2022 para 2023. Hoje, a operação tem cerca de 200 carros rodando no Brasil.

“A diferença está no serviço. O carro é o mesmo da concorrência, mas o atendimento que a gente entrega ninguém faz”, afirma André Campos. “O cliente não liga para um 0800, ele fala direto com o gestor. A revisão? A gente busca o carro na casa dele e devolve depois. E, se chegar multa, alguém liga e pergunta como ele quer resolver. É outro padrão.”

O futuro da empresa depende de um movimento estratégico em andamento: uma fusão com outra locadora, que pode mais do que dobrar o tamanho da frota atual.  “A gente está no modo espera agora. Não estamos acelerando nada justamente para concluir esse processo com segurança. Depois disso, muda tudo.”

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A origem da For You Fleet

A For You Fleet nasceu no final de 2020, ainda em meio à pandemia e no pior momento da crise de abastecimento automotivo. “Na época, você levava até um ano para receber um carro. Mas mesmo assim decidimos começar”, diz André. O modelo da empresa partiu de uma frustração pessoal: depois de anos empreendendo em setores diversos, ele buscava algo com receita recorrente e menos exposição a risco comercial.

A inspiração veio da experiência como dono de concessionária e da visão de que o consumidor — pessoa física ou empresa — estava mudando.

“A gente tem um apego emocional ao carro, à posse. Mas aos poucos isso vem mudando, e a locação de longo prazo entrou na cabeça de muita gente, especialmente nas empresas.”

Diferente das locadoras tradicionais, a For You Fleet não trabalha com frota parada. Cada carro é adquirido somente após o fechamento do contrato, com base no modelo desejado, tempo de contrato e quilometragem estimada. “Eu não tenho estoque. Me fala qual carro você quer, eu precifico, você aprova, assina o contrato e só aí eu compro. O cliente só começa a pagar depois que o carro está na mão dele.”

Com isso, a empresa reduz risco e concentra esforço em atendimento premium. Hoje, cerca de 90% da receita vem de contratos B2B, com empresas que alugam carros para executivos, diretores e equipes comerciais. O restante vem de assinatura para pessoa física — que já foi 60% da operação, mas perdeu relevância por conta da dificuldade de crédito e da competição por preço com locadoras maiores.

Desafios do setor

Apesar do crescimento, os obstáculos são grandes. O principal é o custo do capital, num mercado onde cada carro representa um investimento alto — e a operação exige escala para diluir risco.

“O maior gargalo hoje é financiamento. A primeira vez que pegamos crédito foi a 0,65% ao mês. Hoje está em 1,45%. Isso muda completamente a equação”, afirma André. Para viabilizar a operação, a empresa passou a usar consórcios como alternativa de funding.

Outro desafio é cultural: a resistência de muitas empresas em abrir mão da posse do carro. “Cerca de 70% das empresas ainda compram seus próprios veículos. Só que isso é capital parado, é prejuízo financeiro. As multinacionais já entenderam isso, mas o mercado nacional ainda tem muito a evoluir.”

Próximos passos

Em 2024, a For You Fleet opera com crescimento de 20% ao ano — um avanço considerado sólido para o setor, especialmente em uma base maior. Mas o principal salto pode vir com a fusão em negociação, que deve mais do que dobrar o tamanho da frota e ampliar a presença da empresa no Brasil.

“O segundo semestre vai ser de virada. Com a fusão, a gente entra num outro patamar. Mais força para captar, mais escala para negociar e mais estrutura para crescer de forma segura”, diz André.

O que é o ranking Negócios em Expansão

O ranking EXAME Negócios em Expansão é uma iniciativa da EXAME e do BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME). O objetivo é encontrar as empresas emergentes brasileiras com as maiores taxas de crescimento de receita operacional líquida ao longo de 12 meses.

Em 2024, a pesquisa avaliou as empresas que mais conseguiram expandir receitas ao longo de 2023. A análise considerou negócios com faturamento anual entre 2 milhões e 600 milhões de reais.

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