Entre duas das principais avenidas do bairro Mangabeiras, um dos mais nobres de Maceió, está uma iniciativa pioneira no Brasil de combinar a venda de materiais de construção com a de produtos e serviços pouco ou nada a ver com o dia a dia de um canteiro de obras. Num galpão com 40.000 metros quadrados, envolto por uma estrutura metálica em um tom verde vibrante, funciona a 11^a loja da Carajás Home Center, a maior do tipo em Alagoas.

Aberta em 2022, a unidade de três andares tem, dentro dela, uma farmácia, uma praça de alimentação com dez restaurantes (incluindo um quiosque só para a venda de água de coco), uma unidade da rede de franquias de chocolates Cacau Show e uma barbearia. No terceiro piso está uma das maiores clínicas médicas particulares da capital alagoana, com espaço para exames, consultas e pequenos procedimentos médicos.

Os negócios pagam aluguel à Carajás, que opera nos moldes de uma administradora de shopping center. É da empresa a responsabilidade por serviços compartilhados, como a limpeza e a vigilância de toda a loja.A estratégia faz parte do DNA da Carajás. Em algumas das 12 lojas da rede é possível encontrar até supermercados a poucos metros dos tijolos, pregos e revestimentos cerâmicos comuns a um home center. “A oferta de serviços ajuda no fluxo de consumidores”, diz Alexandre Mendonça, presidente do conselho da Carajás.

O modelo de negócios fez a Carajás crescer rapidamente, mesmo mantendo um apelo regional. Fundada em 2000, em Maceió, a empresa tem hoje 12 lojas em cinco estados do Nordeste.Em duas décadas, virou um gigante. Em 2024, faturou 1,2 bilhão de reais.

O número coloca a Carajás na quinta posição entre os maiores home centers do Brasil em vendas, de acordo com dados da Anamaco, a associação do setor. No topo da categoria estão três multinacionais: as francesas Leroy Merlin e Saint Gobain (dona das marcas Telhanorte, em São Paulo, Minas Gerais e Paraná, e Tumelero, no Rio Grande do Sul) e a chilena Sodimac. O quarto lugar é da pernambucana Ferreira Costa, um negócio fundado em 1884 e atualmente com nove lojas em cinco estados do Nordeste. “Chegamos rápido até aqui”, diz Alexandre Mendonça, um dos sócios à frente da empresa. “Agora competimos entre os grandes.”

O embrião da Carajás foi uma pequena loja de material de construção na entrada de Maceió. Até então, os irmãos Alexandre, Abílio, Alex e Antuany trabalhavam numa madeireira do pai, Álvaro. O nome Carajás, inclusive, foi uma homenagem à região do Pará onde o patriarca fez negócios agroflorestais a partir dos anos 1970.

Nos primeiros anos, a Carajás atuou de forma semelhante às mais de 152.000 lojas de material de construção em funcionamento no país. Era mais um negócio familiar para a venda de alguns milhares de produtos, como cimento, tijolo e ferramentas, para mestres de obras nos arredores.

A guinada veio em 2007, com a abertura da primeira loja da Carajás no modelo atual, com mais de 20.000 produtos. A enxurrada de investimentos públicos no Nordeste, puxados por programas sociais dos primeiros dois governos de Luiz Inácio Lula da Silva, como o Bolsa Família e o Programa de Aceleração do Crescimento (PAC), aqueceu o mercado da construção civil para além do eixo Rio-São Paulo.

Ao mesmo tempo, num setor até então dominado por lojinhas, a proliferação dos home centers com um portfólio bem maior (uma megaloja da Leroy Merlin pode ter até 70.000 produtos) elevou o sarrafo da concorrência. “Vimos aí a oportunidade de ampliar o portfólio e entrar num mercado sem nenhuma grande marca alagoana”, diz Alexandre.

Antes de a Leroy chegar ao Nordeste (a primeira unidade da rede francesa na região foi aberta em 2015, em Fortaleza), a Carajás saiu abrindo home centers em capitais e cidades médias consideradas polo de comércio, como Arapiraca, no interior de Alagoas, e Campina Grande, no agreste paraibano.

A combinação de materiais de construção com a oferta de serviços variados foi uma questão de necessidade. Nem todos os fornecedores de um home center do Sul e do Sudeste conseguem entregar produtos com frequência no Nordeste. Em paralelo, muitos produtos com boa saída nos home centers das cidades do Sul e do Sudeste, onde o clima é temperado — vide tapetes ou carpetes —, têm pouca serventia em meio ao calorão nordestino.

Ao mesmo tempo que lida com as vicissitudes de operar longe dos grandes centros do Sudeste, a Carajás pode comemorar o fato de estar na região mais vibrante do Brasil para o mercado de construção civil. As capitais nordestinas estão entre as recordistas de valorização do metro quadrado em 2024. Em algumas, como Fortaleza, Maceió e João Pessoa, o preço dos imóveis cresceu mais de 10% em 2024, segundo o índice FipeZAP+, principal termômetro do mercado imobiliário do país.

Com mais gente buscando imóveis, cresce a demanda pela construção de novos empreendimentos imobiliários — e, no fim das contas, mais obras. Tudo isso, em cadeia, tem deixado as revendedoras de materiais de construção do Nordeste mais otimistas com as próprias vendas do que a média nacional, segundo dados da Anamaco. Consistentemente os varejistas nordestinos têm maior expectativa de venda do que a média nacional, segundo dados da Anamaco.

A aposta da Carajás na diversificação a ajudou também a evitar os piores efeitos da ressaca pós-pandemia no setor de materiais de construção. O fim da quarentena motivou a dispersão de recursos até então dedicados a reformas domésticas para outros gastos, como viagens e refeições fora do domicílio. Em 2023, último ano com dados já fechados pela Anamaco, o setor faturou 222 bilhões de reais, uma queda nominal de 2,8% sobre o resultado de 2022.

No meio disso tudo, a Carajás manteve o crescimento: no ano passado, a alta foi de 7%, acima da média do setor, de 5%. Atualmente, perto de 30% do 1,2 bilhão de reais de receitas da companhia vêm dos aluguéis cobrados dos estabelecimentos instalados dentro de suas lojas.

Ao operar como um shopping center, a Carajás trouxe também inovações para o ponto de venda em si. Uma das principais foi a criação de um aplicativo para o celular dos vendedores. Com a ferramenta em mãos, o vendedor não precisa ir até um computador para ver as condições de pagamento do pedido. “O vendedor pode percorrer a loja inteira com o cliente, que pode fechar o pedido de qualquer lugar da loja e receber o produto em casa”, diz Alexandre, que investiu 6 milhões de reais nessa tecnologia e em outras, como totens para a consulta de preços.

Ao mesmo tempo, na frente da logística, a empresa montou uma frota própria de 30 caminhões para fazer entrega em domicílio. É um diferencial e tanto numa região onde pequenos carretos ainda são o transporte mais utilizado para levar e trazer materiais de construção.

Recentemente, o site da Carajás passou a ter um marketplace de prestadores de serviços terceirizados, como instaladores de pisos laminados. “Dá para aumentar as vendas em até 30% ao agregar os serviços dos parceiros, mas tudo isso depende da formação da mão de obra, que nem sempre está disponível”, diz Alexandre.

Para resolver o problema da falta de qualidade no setor, a companhia investe em treinamentos periódicos — seja dos mais de 3.000 funcionários, seja também dos prestadores de serviço. Para isso, todas as unidades têm auditórios para 250 pessoas.

Embora não divulgue números concretos sobre a expansão da companhia, a direção da Carajás fala em abrir lojas em outros estados. Investimentos em capitais e cidades médias das regiões Centro-Oeste e Sudeste estão nos planos. Para isso, vai precisar superar alguns desafios. A começar pelo cenário macro incerto — a escalada dos juros para debelar a inflação deve desestimular o consumo de maneira generalizada, inclusive a disposição para pequenas reformas, neste ano. Além disso, a empresa alagoana precisará lidar com o apego do consumidor brasileiro às marcas locais de material de construção.

A líder Leroy Merlin, por exemplo, detém menos de 5% do mercado. Fora do Sudeste, o setor tem nomes relevantes, como a catarinense Cassol, a mato-grossense Todimo e a paranaense Balaroti. “Esse é um mercado em que conhecer os hábitos e as preferências dos consumidores faz toda a diferença”, diz Beth Bridi, pesquisadora da Anamaco.

Enquanto pondera uma expansão nacional, a concorrência investe numa diversificação do mix na linha do que deu certo na Carajás. A Leroy Merlin já está trabalhando com a oferta de serviços de instalação e reformas nas mais de 50 unidades que tem por aqui. “Estamos passando por uma transformação profunda do mercado. É preciso se adaptar rápido”, diz Julien Gazier, CFO da operação brasileira da companhia.

A categoria de “novos negócios”, que inclui a oferta de serviços, já representa 25% da receita de quase 10 bilhões de reais da companhia no Brasil. A Leroy também está desenvolvendo um modelo de loja menor para entrar em cidades médias — e, assim, fazer frente à expansão das líderes regionais.

Em meio aos investimentos da líder, a Carajás busca investidores para, quem sabe, ser a protagonista de uma onda de consolidação do mercado de materiais de construção. A empresa não revela detalhes, mas diz estar sendo procurada por fundos de private equity e bancos com frequência.

Ao mesmo tempo, quer reforçar a governança corporativa, com a contratação de executivos do mercado para reduzir a importância da família Mendonça no negócio. Ainda hoje, os quatro irmãos se revezam no comando da Carajás. “A governança é um fator fundamental para o sucesso de nossa estratégia”, diz Alexandre.

“Nosso objetivo é ser uma das líderes no mercado nacional, com uma atuação forte no setor de construção e inovação.” Resta saber se quem conseguiu levar um negócio do zero ao bilhão em pouco mais de duas décadas conseguirá repetir a fórmula país afora.