Nos Estados Unidos é comum encontrar megafranqueados com mais de 1.000 unidades. Esse grupo não raro recebe investimentos de fundos de private equity e, em alguns casos, está até na bolsa.

É o caso do Carrols Restaurant Group, dono de 1.080 lojas das redes de fast-food Burger King e Popeyes. Listado na Nasdaq desde 2006, atualmente o Carrols vale 478 milhões de dólares.

No Brasil, o cenário é bem diferente. O setor deve faturar perto de 280 bilhões de reais neste ano, algo como 50 bilhões de dólares (o faturamento das franquias nos Estados Unidos, portanto, é 20 vezes maior do que no Brasil).

Por aqui, normalmente os franqueados contam nos dedos o número de lojas. Uma pesquisa da Communit feita em 2024 mostrou que 26% dos franqueados brasileiros têm entre duas e cinco unidades. Apenas 8% têm mais de 50 operações.

Um perfil típico no Brasil é o do casal investidor em franquias para uma renda extra e que, com o tempo, ganha traquejo na operação e passa a abrir mais unidades.

É o caso dos paulistanos Tarsila Tirapeli e Rodrigo Oliveira, integrantes da comitiva brasileira no evento Multi-Unit, em Las Vegas. Em 2024, ambos abriram uma unidade da APTK, fabricante de coquetéis engarrafados para consumo doméstico.

A ideia era aplicar os conhecimentos adquiridos em quase 20 anos de carreira no varejo e no marketing para empreender. “Escolhemos a marca por oferecer uma conveniência no consumo de drinques”, diz Tarsila. “A possibilidade de abrir novos pontos e crescer com a marca é algo muito atraente.”

Estrutura robusta

A primeira operação vingou e o casal entrou 2025 com mais três lojas. Para geri-las, eles dividem tarefas. Rodrigo cuida da parte administrativa e dos sistemas; Tarsila fica com o estoque e o marketing.

Franqueados com uma ou duas unidades conseguem gerir operações de forma relativamente simples. Mas, com o ganho de escala, é preciso ter uma estrutura robusta para administrar múltiplas lojas.

“Quando o franqueado passa para quatro ou cinco unidades, começa a enfrentar um desequilíbrio estrutural”, explica Denis Santini, franqueado do Rei do Mate, fundador da MD Comunicação e sócio da Communit. “Depois da fase de arrebentação, o franqueado consolida uma estrutura mais forte e ganha tempo para pensar estrategicamente. Ele deixa de ser operador e passa a ser gestor.”

Diante dos desafios da rápida expansão, o casal buscou no exterior, com outros multifranqueados brasileiros, respostas para suas dificuldades.

“O maior desafio é manter o engajamento das equipes. Acompanhar as operações de perto e estar presente nos detalhes é fundamental para garantir o padrão de qualidade”, diz Tarsila. De volta ao Brasil, eles adotaram a estratégia de contratar um gerente operacional.

“A ideia é diminuir nossa dependência do dia a dia da operação”, diz. A expectativa é que as quatro lojas faturem 2 milhões de reais em 2025.

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