Há um tempo, indiquei 4 livros sobre neurociência em uma coluna anterior. Agora, resolvi atualizar você com uma nova indicação.

A obra Nudge, de Richard Thaler e Cass Sunstein, apresenta um conceito da economia comportamental simples, mas poderoso: podemos influenciar as decisões das pessoas sem restringir sua liberdade de escolha. Basta ajustar o "ambiente" no qual essas decisões acontecem.

Mas, afinal, o que é nudge?

Nudge, em português, pode ser traduzido como “empurrão”, “incentivo”. Alguns exemplos cotidianos: colocar alimentos saudáveis em locais de destaque em um supermercado pode incentivar escolhas mais saudáveis. Colocar um alarme para tocar pela manhã ajuda você a acordar. É como se fosse um “post-it” mental que nos ajuda a tomar decisões e nos protege de vieses cognitivos.

Para quem é esse livro?

Para todos que lidam com pessoas e decisões... ou seja, para todos nós.

Se você quer transformar sua escuta, sua abordagem e seus resultados com clientes, Nudge merece um lugar na sua prateleira (e no seu dia a dia).

Como isso se aplica ao nosso trabalho?

Imagine: ao apresentar uma carteira de investimentos, você pode simplesmente listar os ativos… ou pode estruturar a apresentação de forma que destaque as alternativas mais adequadas ao perfil do cliente. Sem forçá-lo, apenas guiando-o.

Outro exemplo: trocar a pergunta “Você quer investir em previdência?” por “Qual percentual da sua renda você gostaria de destinar para previdência este mês?”

Isso pode mudar tudo. O segundo exemplo reduz fricção, ativa o senso de escolha ativa e aumenta a adesão.

Pequenos ajustes, grandes resultados

O valor de Nudge está justamente em mostrar que grandes transformações começam com pequenos ajustes. E, no trabalho do advisor, isso significa pensar não apenas no que recomendamos, mas em como essas recomendações são feitas.

Seja ao ajudar um cliente indeciso ou ao estruturar uma reunião mais produtiva, o conhecimento de economia comportamental deixa claro: não basta informar. É preciso facilitar a decisão.