Centenas de tubos de ensaio com amostras de sangue deslizam em pistas e túneis em várias direções, num vai-e-vem que lembra um autorama.

Automaticamente, eles seguem para máquinas que destampam, coletam pequenas gotas, misturam reagentes e processam resultados de mais de 2 mil tipos de exames. Tudo sem interação humana – e, em 95% dos casos, o laudo está disponível em no máximo cinco horas.

O maquinário clean ocupa um espaço relativamente pequeno, de apenas parte de um dos andares da sede do Fleury, na zona sul de São Paulo.

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Mas a tecnologia embarcada na linha de ponta da americana Abbott traz um enorme ganho de produtividade. A capacidade é de 7 milhões de exames por mês, ou 84 milhões por ano, um aumento de 25% da divisão de lab-to-lab do grupo.

É a faceta do Fleury que o consumidor não vê e atende mais de 8 mil hospitais e laboratórios em todo o país. Inaugurado no mês passado, o novo núcleo técnico é a face mais visível do apetite da empresa por essa vertical.

Trata-se de um mercado que vem crescendo num ritmo superior ao do tradicional B2C, que engloba as unidades de atendimento próprias, e cuja complementaridade foi o cerne da união com o Hermes Pardini, um dos líderes no segmento, concluída em 2023.

Nos últimos dois anos, o grupo investiu R$ 41 milhões, elevando em 30% a capacidade produtiva do segmento em todo o país.

“Há um potencial grande de crescimento orgânico nessa divisão, tanto por ganhos de market share, quanto pelo aumento da terceirização de exames no Brasil”, diz Jeane Tsutsui, CEO do Fleury.

Nos últimos cinco anos, o mercado total de medicina diagnóstica cresceu 8,5% ao ano. O lab-to-lab, por sua vez, cresceu 11,1%. O percentual médio de exames terceirizados no país passou de 25% em 2018 para 30% em 2024, e a curva segue ascendente.

Há pouco mais de uma década, os laboratórios terceirizavam apenas exames complexos, como os genéticos. Depois passaram para os chamados 'especializados', como as dosagens de hormônios. Hoje, cada vez enviam também análises de rotina — de glicose e colesterol a culturas de sangue e urina — a terceiros.

“Além da economia de escala e do custo mais baixo, há escassez de profissionais especializados, como microbiologistas. Isso torna a terceirização uma solução não só financeira, mas operacional”, explica Roberto Santoro, que foi CEO do Hermes Pardini por mais de 10 anos e assumiu a diretoria de B2B após união com o Fleury.

No ano passado, o B2B respondeu por 55,5% dos exames processados pelo Fleury e 23% da receita. Apesar do tíquete médio e das margens serem menores, é um negócio menos intensivo em capital. “Como dispensa estruturas físicas de atendimento, o lab-to-lab tem um ROIC superior à média do grupo, o que traz um mix muito saudável”, diz Tsutsui.

Integração e escala

O novo centro técnico de São Paulo é uma das mostras mais evidentes das sinergias entre as duas empresas.

No Pardini, a maior parte dos exames, que saem de mais de 2,2 mil cidades em todo o Brasil, são processados no núcleo técnico de Vespasiano, próximo ao aeroporto de Confins, em Minas Gerais.

A enorme instalação recebeu uma ampla rodada de investimentos antes da fusão para se tornar numa das maiores linhas de produção automatizadas de todo o mundo.

Agora, junto com o Fleury, a integração com as áreas técnicas que antes eram voltadas apenas para o B2C permite investimentos menores e dá uma vantagem crucial para um negócio em que escala (leia-se ‘custo’) e posicionamento logístico (leia-se ‘tempo’) são os principais diferenciais.

“Estar mais próximo significa entregar resultados mais rapidamente — o que é crucial para atrair novos clientes”, diz Santoro.

Além de São Paulo, o grupo inaugurou em 2025 uma nova unidade em Porto Alegre, ampliando a cobertura no Rio Grande do Sul, que é o segundo Estado com maior número de laboratórios do país.

Para 2026, está prevista a abertura de um centro técnico em Recife, voltado a agilizar a operação no Nordeste. Em ambos os casos, os centros alavancam unidades de processamento B2C.

Na união entre os dois grupos, outro diferencial para o Pardini foi a ampla gama de exames do Fleury, que investe de maneira intensiva em pesquisa e desenvolvimento de novos testes.

“O lab-to-lab é um negócio de logística, mas também de transferência de conhecimento e tecnologia, desde o acesso a novos exames até assessoria técnica e suporte científico”, afirma Santoro. “E, do ponto de vista do negócio, isso ajuda a aumentar o share of wallet dos laboratórios.”

Entre os novos testes, está o Precivity AD2, exame de predição precoce de Alzheimer voltado a pacientes acima de 50 anos com perda cognitiva. Desenvolvido em parceria internacional, o teste é exclusivo do Fleury no Brasil e está disponível para toda rede lab-to-lab.

“Hoje, no país todo, qualquer laboratório conectado ao sistema pode oferecer esse exame e receber o resultado integrado na plataforma”, explica Santoro.

Nos últimos meses, o Fleury tem sido alvo de um noticiário intenso a respeito do interesse em uma aquisição pela Rede D’or, a maior rede de hospitais do país. Os executivos e a empresa não comentam. E seguem trabalhando para conquistar laboratórios país adentro.

“Quando olhamos o mapa do Brasil, ainda há uma boa parcela de laboratórios que fazem seus próprios exames e que, ao longo do tempo, vão terceirizar parte deles”, diz Tsutsui. “É uma oportunidade secular e estamos muito bem posicionados para capturá-la.”