No palco do Farani Stage, no Rio Innovation Week, João Appolinário, fundador e CEO da Polishop, falou sobre o que considera essencial no empreendedorismo e nas vendas: gerar valor real para o cliente e transformar ideias em resultados. O painel foi mediado pela investidora Camila Farani.

Fundada no início dos anos 2000, a Polishop ficou conhecida pelos infomerciais que exibiam demonstrações práticas de produtos inovadores, como grill George Foreman, transmitidos em horários de alta audiência na TV.

A estratégia multicanal, unindo televisão, e-commerce, lojas físicas e televendas, ajudou a consolidar a marca como referência em venda de itens com diferenciais claros de uso, como utensílios de cozinha, equipamentos de saúde e beleza e eletrodomésticos.

Segundo Appolinário, no ambiente atual, onde se fala muito de pitch, storytelling e elevator speech, é preciso resgatar o foco na venda concreta. “O produto tem preço, o benefício tem valor. Quando eu levava um produto para vender, eu acreditava nele. Para mim, o que conta é o benefício que ele entrega.”

O empresário disse que a demonstração prática é a melhor forma de vender, pois transforma a percepção do cliente e evidencia o valor do produto. “Não tem nenhum benefício melhor do que a demonstração. Prefiro um bom demonstrador do que um bom vendedor.“

Para ele, a função do demonstrador é mostrar, na prática, como o produto resolve uma necessidade ou melhora a vida do consumidor. “Seja um bom demonstrador naquilo que você faz. E, para ser um bom demonstrador, você precisa conhecer o seu produto e querer vender.”

Em sua visão, muitos produtos fracassam porque não conseguem comunicar de forma prática o que resolvem na vida do consumidor. Para explicar, ele recorreu a um exemplo do varejo “Ninguém entra numa loja para comprar tinta. A pessoa compra parede bonita e protegida.”

Com isso, reforçou que o consumidor não busca a ficha técnica de um item, mas sim o benefício que ele entrega. “A audiência não quer saber ‘o que é’. Quer ‘o que resolve’.”

Ele destacou três elementos que devem guiar cada vez mais as escolhas de consumo: saúde, beleza e tempo. “As pessoas vão procurar cada vez mais saúde, vão querer cada vez mais beleza e vão ter cada vez menos tempo.”

Comportamento do consumidor

O empresário destacou que o comportamento do consumidor mudou radicalmente nas últimas décadas. “Antes havia meia dúzia de canais de TV. Hoje tem 300, mais todas as mídias sociais e milhões de outras coisas. O consumidor está em muitos lugares ao mesmo tempo, e é impactado por múltiplas plataformas com acesso imediato a comparações.”

Ele defendeu que essa fragmentação da atenção exige que as marcas sejam mais precisas na entrega de valor, com mensagens consistentes e benefícios alinhados às necessidades reais.

A diferença entre multicanal e omnichannel

Appolinário explicou que muitas empresas confundem atuação em múltiplos canais com estratégia omnichannel, mas que há uma diferença essencial. “O multicanal é vender em vários canais. O omnichannel é vender nos mesmos canais, com alinhamento de preços e ofertas.”

Segundo ele, o omnichannel verdadeiro exige que todos os pontos de contato — loja física, e-commerce, televendas — tenham a mesma política comercial e transmitam a mesma proposta de valor. “O cliente não quer saber onde está comprando. Ele quer sentir que faz sentido para ele, independentemente do canal.”

A importância de falar o óbvio

O fundador da Polishop disse que, muitas vezes, informações simples são negligenciadas na comunicação com o cliente. “O óbvio para você pode não ser óbvio para o outro. Fale o óbvio no seu negócio.”

Ele surpreendeu a plateia ao citar uma pesquisa de comportamento para ilustrar. “A primeira coisa que a mulher olha em outra mulher é o cabelo. A segunda, o sapato. A terceira, a bolsa. Pode até ter distorção, mas é pesquisa. Isso é dado. Use isso.” Para ele, esse tipo de informação, quando aplicada corretamente, ajuda a posicionar produtos e direcionar a abordagem de vendas.

Networking como ferramenta de negócio

Appolinário defendeu que o networking deve ter propósito e resultar em oportunidades concretas. “Use o que a pessoa está fazendo e veja se tem utilidade no seu negócio ou no de alguém que você conhece.”

Ele afirmou que estar em eventos como o Rio Innovation Week deve ir além de trocar cartões e fotos. É necessário entender o que o outro precisa e como gerar valor mútuo. “Networking é saber o que é relevante para o outro e como isso pode gerar troca.”

Venda cruzada e aumento do ticket médio

O empresário ressaltou que muitas oportunidades estão ligadas à venda de produtos complementares. “O café tem margem alta, mas não basta vender só o café. Você precisa vender junto um bolo, um refrigerante. Isso é venda cruzada.”

Segundo ele, essa lógica vale para qualquer setor e contribui para aumentar a rentabilidade sem depender apenas de novos clientes.

Aproveite tendências e aja rápido

Appolinário citou casos em que identificar uma tendência no momento certo foi determinante para o sucesso de um produto. “Aproveite as oportunidades. Não entre na jogada tarde demais.”

Ele lembrou que, no varejo, velocidade e capacidade de execução são tão importantes quanto a ideia inicial. “Não adianta saber e não usar. Informação parada não gera resultado.”

Os ‘7 mandamentos’ de vendas segundo João Appolinário

1. Prefira um demonstrador a um vendedor – Mostrar o valor do produto é mais eficaz do que apenas descrevê-lo.
2. Venda benefícios, não apenas produtos – Conecte o produto a ganhos claros para o cliente.
3. Adapte-se ao comportamento do consumidor – Esteja onde ele está, com mensagens consistentes.
4. Seja omnichannel de verdade – Alinhe preços e ofertas em todos os canais.
5. Fale o óbvio – Informações simples podem fazer a diferença na decisão de compra.
6. Use o networking com propósito – Conecte-se de forma estratégica e com objetivo de gerar valor.
7. Aproveite tendências rapidamente – Velocidade é decisiva para transformar ideias em vendas.

O momento atual da Polishop

A Polishop se tornou referência em vendas multicanal e vendeu muito ao longo de sua trajetória, impulsionada pela estratégia de demonstrar benefícios e investir em produtos inovadores. Durante anos, o modelo que combinava televisão, e-commerce e lojas físicas garantiu alto faturamento e presença nacional.

Em maio de 2024, porém, a empresa entrou em recuperação judicial com dívidas de cerca de R$ 352 milhões, após perdas acentuadas durante a pandemia, fechamento de unidades e queda no faturamento. Para reverter o cenário, Appolinário investiu R$ 50 milhões do próprio capital e iniciou um plano de expansão por franquias, incluindo lojas de rua para reduzir custos operacionais.

Hoje, o e-commerce responde pela maior parte das vendas, e a estratégia é reduzir a dependência de shoppings, ampliar a presença física com o novo modelo de franquias e apostar em produtos com diferenciais claros, reforçando a integração entre canais físicos e digitais.