A TOTVS cresceu acelerada nos últimos anos em um mercado que já expande mais do que a economia.

“O mercado de software de gestão cresce, em vários momentos, de 1,5 a 2 vezes o PIB nominal”, afirma Dennis Herszkowicz, CEO da TOTVS, durante o podcast “De frente com CEO”.

Segundo ele, a combinação de estratégia e execução explica por que a empresa mantém ritmo “acima do PIB”, com receita anual superior a R$ 6 bilhões, margem EBITDA em torno de 25% (cerca de R$ 1,5 bilhão) e um quarto do PIB brasileiro rodando diariamente em seus sistemas.

Fundada em 1983, a TOTVS é uma empresa 100% brasileira e líder no desenvolvimento de sistemas de gestão empresarial (ERP), que nada mais é do que um software que conecta áreas como finanças, contabilidade, fiscal, compras, estoque, logística, produção, vendas e recursos humanos, garantindo que todas trabalhem com as mesmas informações em tempo real. A TOTVS também oferece soluções em front-office, serviços financeiros e inteligência de dados.

Presente em todo o território nacional, a companhia atende empresas de todos os portes e setores e emprega cerca de 13 mil funcionários diretos, além de contar com uma ampla rede de franquias e parceiros que reforçam sua presença local. Com valor de mercado estimado em R$ 25 bilhões, a TOTVS figura entre as 35 companhias mais valiosas do país e é considerada um dos principais expoentes da tecnologia nacional.

Para falar sobre o crescimento dessa empresa bilionário, as expectativas com o setor de tecnologia no Brasil e sua trajetória profissional, Dennis Herszkowicz, CEO da TOTVS, participa do podcast “De frente com CEO”. Veja a entrevista completa:

Um ecossistema que abraça o cliente de A a Z

A engrenagem desse crescimento bilionário da TOTVs na diversidade de produtos, assim como nos canais que atende hoje os clientes, que também virou uma vantagem competitiva. A empresa opera com equipes próprias e uma rede de franquias exclusivas que cobre o país, o que, na prática, significa presença física em toda cidade com mais de 200 mil habitantes. Herszkowicz compara o modelo ao padrão de qualidade do McDonald’s.

“O cliente não quer saber se é loja do McDonald’s é própria ou franqueada; ele quer a mesma experiência, a mesma velocidade e o mesmo resultado, esteja no Chuí ou em São Paulo”, afirma o CEO.

Essa proximidade acelera projetos e encurta o tempo de implantação — outra alavanca que a TOTVS trabalhou de forma sistemática.

“Implantações que levavam milhares de horas hoje, na maioria dos casos, acontecem em centenas”, diz o executivo. “O efeito é direto no custo total de propriedade e no retorno do investimento.”

SaaS e nuvem: “emagrecer o software” para crescer

A migração para SaaS e nuvem é outra peça central dessa eficiência da empresa de tecnologia.

“Não é só uma mudança comercial; é engenharia. Para rodar bem na cloud, é como ‘emagrecer o software’, para refatorar código, otimizar consumo de recursos e garantir desempenho com custo adequado. É também o passo necessário para organizar dados e viabilizar a adoção de inteligência artificial de forma economicamente produtiva.

"Inteligência artificial veio para ficar"

Sobre IA, Herszkowicz afasta o ruído de curto prazo. Para ele, a IA não é bolha. É uma tecnologia horizontal que se aplica a tudo, mas precisa entregar resultado — ou mais output, ou menos custo.

“IA é uma tecnologia que se aplica a tudo, em qualquer setor, em qualquer tamanho de empresa, para pessoas físicas e jurídicas. Ela vai mudar o jeito que a gente trabalha e o jeito que a gente faz as coisas. Ela veio para ficar", afirma o CEO.

Por isso, a TOTVS prioriza casos de uso em processos menos complexos e de menor criticidade, enquanto investe em nuvem e governança de dados para ampliar o escopo com segurança. Os agentes e recursos de IA vêm sendo embarcados nos produtos, sempre medindo impacto antes de escalar.

Os 4 fatores que a TOTVS considerar em um M&A 

Outra frente que sustenta o crescimento acima do PIB é o M&A conduzido com método — e sem preciosismo. O filtro passa por 4 critérios:

• Desempenho real do alvo (negócio saudável e rentável),
• Cultura e história dos fundadores (“matéria-prima é gente”),
• Encaixe com o que a TOTVS já vende e com a persona decisora do cliente,
• Preço justo. “No fim, o que mais determina o retorno é quanto você paga”, afirma.

A compra da Linx, ainda sob aprovação final do Cade, ilustra a busca por complementaridade verdadeira: ampliar mercados e ofertas sem sobreposição relevante, acelerando a tese do ecossistema integrado.

“Aprendemos a identificar, negociar e integrar. M&A não é mágica — disciplina e encaixe geram valor,” diz o CEO.

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Reforma tributária e novas soluções digitais

No curto prazo, a reforma tributária é o tema inescapável. A transição a partir de 1º de janeiro cria a convivência de dois sistemas por alguns anos, elevando a complexidade antes de simplificar.

A TOTVS, segundo o CEO, trabalha em duas frentes: adequação completa dos produtos e processos (“compliance”) e apoio ativo aos clientes na jornada de mudança.

“Lançamos o TOTVS Inteligência Tributária, um painel que simula cenários, ajuda a administrar a transição e orienta ajustes operacionais para evitar pagamento a maior — um ganho potencial para empresas de todos os portes e setores”, afirma.

Setores que mais aceleram investimentos

O apetite do mercado também favorece. Setores como manufatura, logística e agro digitalizam processos para ganhar eficiência, produtividade e lidar com a omnicanalidade; enquanto varejo e serviços, por estarem mais próximos do consumidor final, adotam tecnologia em ciclos mais curtos.

“Quanto mais perto do CPF, mais rápido a adoção”, diz o CEO.

Essa demanda, combinada à distribuição nacional e ao portfólio que já soma mais de 500 ofertas, mantém a esteira de cross-sell aquecida e dilui dependência de novos clientes.

Formação de talentos e diversidade como base de inovação

No eixo de talentos, a estratégia combina escala e propósito. Além da Universidade TOTVS e de parcerias com instituições de ensino, o Instituto da Oportunidade Social (IOS), mantido pela companhia, já formou mais de 50 mil jovens de baixa renda para o primeiro emprego em tecnologia e hoje qualifica cerca de 3 mil por ano, com expansão geográfica.

Internamente, a agenda de diversidade inclui um programa 50+ e a premissa de ampliar o “aquário de talentos”.

“A gente gosta de dizer que está preocupado com gente boa, não importa a idade”, afirma Herszkowicz.

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Liderança autêntica e cultura de inovação

Ao falar de habilidades que o levaram ao topo, o executivo destaca algo que não é técnico: entender de pessoas.

“A nossa matéria-prima são as pessoas. A TOTVS não tem uma fábrica nem equipamentos; o que temos são pessoas. Se elas não estiverem bem, mentalmente leves e num ambiente saudável, a empresa não vai ser bem-sucedida”, afirma o CEO.

Numa indústria em que dados, nuvem, IA e mudanças regulatórias se aceleram, a diversidade de produtos, proximidade operacional, eficiência técnica, disciplina em M&A e foco obstinado em pessoas ajuda a explicar por que a TOTVS segue entregando crescimento acima do PIB — com sustentabilidade operacional e aposta no humano para manter o passo.