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O que as melhores franquias fazem de diferente? Conheça o novo código de crescimento do franchising

Pesquisa inédita do Grupo Bittencourt revela que o crescimento sustentável, os dados e a cultura superam o volume de unidades como diferencial competitivo no franchising brasileiro

Isabela Rovaroto
Isabela Rovaroto

Repórter de Negócios

Publicado em 8 de outubro de 2025 às 13h30.

O franchising brasileiro continua demonstrando força em meio aos desafios da economia. Em 2025, o setor cresceu 13,5% em faturamento, segundo a nova edição da pesquisa “O Código do Crescimento no Franchising”, apresentada nesta quarta-feira, 8, por Caroline Bittencourt, sócia-diretora do Grupo Bittencourt, durante o segundo dia do BConnected, evento que reúne lideranças e tomadores de decisão do setor em São Paulo.

O estudo, que ouviu 135 redes de franquias, revela que ofoco das redes mais maduras já migrou do volume de aberturas para a consistência da operação, a inteligência estratégica e o engajamento de franqueados e consumidores.

O franchising brasileiro já domina governança, padronização e expansão, mas a pesquisa deixa claro que os próximos diferenciais estarão em temas mais complexos: cultura, liderança, digitalização e ESG.

“As redes que conseguirem transformar expansão em impacto, escala em eficiência e propósito em valor real serão as líderes do setor nos próximos anos”, diz Caroline Bittencourt.

Sustentabilidade, não só escala

Os dados apontam que 53% das redes optam hoje por um crescimento mais conservador, enquanto apenas 22% seguem uma estratégia agressiva.

Para as lideranças, é preciso equilibrar expansão com sustentabilidade, fortalecer a cultura e manter a proposta de valor da marca intacta, mesmo em ritmo de crescimento.

A era do franqueado certo

Um dos dados mais reveladores do estudo diz respeito à dificuldade de atrair perfis ideais de franqueado: 73% das redes enfrentam esse desafio. O funil de conversão é estreito — mais da metade das marcas converte apenas de 1% a 3% dos leads em franqueados.

Essa seletividade é proposital. Todas as redes consultadas afirmam adotar critérios claros para conceder novas unidades. O desempenho financeiro da operação atual (81%) e o alinhamento com a cultura da marca (76%) são os fatores mais considerados.

Além disso, 80% das franqueadoras impõem algum tipo de restrição a multifranqueados como forma de preservar know-how, evitar conflitos de interesse e proteger o DNA da rede.

O novo código da atratividade

O que torna uma franquia atrativa em 2025? O estudo estrutura essa resposta em seis pilares:

  • Marca com legado e reputação viva
  • Modelo de negócio validado e replicáve
  • Retorno rápido sobre investimento (payback curto)
  • Suporte contínuo e consultivo
  • Plano de negócios com metas, KPIs e dashboards
  • Preços e margens competitivas

O investidor quer solidez, mas também velocidade de retorno e previsibilidade.

“Franquias que oferecem margens saudáveis, diferenciação competitiva e gestão baseada em dados se tornam mais desejadas”, diz Bittencourt. “A atratividade deixou de ser estética ou institucional e passou a ser mensurável”, conclui.

Suporte, dados e excelência operacional

O suporte ao franqueado é um dos maiores diferenciais do franchising brasileiro, mas também um campo que precisa evoluir. Embora 93% das redes tenham consultores de campo, cada um atende, em média, 22 franqueados. A baixa profundidade no acompanhamento e a remuneração média de R$ 6.700 mostram um desafio de retenção e valorização da função.

O mesmo vale para treinamentos. A média é de quatro capacitações por ano, com 61% de adesão. A proposta do Grupo Bittencourt é transformar o suporte em uma plataforma contínua de desenvolvimento, combinando capacitação, IA, indicadores e personalização.

Outro destaque é o uso de dados. Redes mais maduras já operam com dashboards de BI, inteligência artificial e indicadores de performance em tempo real. No entanto, métricas humanas e de longo prazo — como fidelização, engajamento comunitário, ESG e satisfação dos colaboradores — ainda são pouco monitoradas.

Transformação digital e o ponto de fricção omnichannel

O franchising brasileiro vive um momento de transição digital — e também de desequilíbrio. De um lado, 77% das redes dizem operar em modelo omnichannel. De outro, 38% admitem que essa integração ainda é frágil ou inexistente.

O maior ponto de atrito é a remuneração dos franqueados pelas vendas digitais. Hoje, 31% das redes não comissionam suas lojas por essas vendas.

“Sem alinhamento de incentivos, o omnichannel deixa de ser motor de sinergia e vira fonte de conflito”, aponta o relatório.

Além disso, as taxas de comissão variam de 1% a mais de 20%, o que evidencia a ausência de um padrão de governança consolidado.

IA: da automação à estratégia

A inteligência artificial também já chegou ao franchising. 64% das redes afirmam utilizá-la, principalmente em atendimento ao cliente (73%), marketing (67%) e análise de dados (65%).

No entanto, o maior salto competitivo virá das redes que aplicarem IA em áreas mais estratégicas: suporte ao franqueado, expansão, previsão de demanda e governança.

Poucas redes ainda usam IA para qualificar candidatos ou antecipar gargalos operacionais.

ESG além do marketing: o novo divisor de águas

Três em cada quatro redes já adotam alguma prática ESG, mas a maioria das iniciativas ainda está concentrada em ações de curto prazo e pouco integradas à estratégia.

Reciclagem (76%) e ações comunitárias (70%) são comuns; já o monitoramento de indicadores ESG (31%) e a publicação de relatórios de sustentabilidade (23%) ainda são raros.

O estudo alerta que o próximo salto de maturidade depende de transformar ESG em pilar estratégico, com metas claras, transparência e valor compartilhado com franqueados, consumidores e investidores.

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