O engenheiro Leandro Scabin, de 38 anos, gosta de contar “causos” sobre o avô, Vittorio, um italiano que imigrou para o Brasil na metade do século passado. Em algumas dessas histórias, Vittorio mistura a neve das montanhas do norte da Itália com sucos de fruta ou chocolate para criar sorvetes saborosos.

Noutras, o avô embarca num navio trazendo para o Brasil receitas ancestrais, que Scabin jura ter recuperado e adaptado, sem a neve, para criar os picolés e sorvetes da Diletto, sorveteria que fundou há dois anos em São Paulo.

Em 2010, o faturamento da empresa chegou a 10 milhões de reais, quase sete vezes mais do que em 2009, o primeiro ano de funcionamento.

Desde que criou a Diletto, Scabin conquistou uma clientela formada por restaurantes sofisticados, como o Fasano, que compra seus sorvetes para servir de sobremesa. Scabin conseguiu chegar a um pedaço do varejo frequentado por consumidores de renda mais alta, como o supermercado Santa Luzia e o empório Santa Maria, ambos em São Paulo, onde instalou freezers para vender picolés de sabores como pistache italiano, limão-siciliano e coco da malásia. “São as receitas que herdei do meu avô”, diz ele.

“Estou conseguindo ocupar um espaço aonde boa parte dos concorrentes não chega.” Outro canal de vendas que vem ganhando importância é uma rede de quiosques que a marca mantém em shopping centers de alto padrão, como o paulistano Cidade Jardim e o Iguatemi de Brasília.

Scabin de fato parece ter se inspirado em antigas lições do passado para fazer a Diletto crescer — mas a inspiração não se resume a velhas receitas de sorvete artesanal. Sua estratégia lembra muito a da americana Häagen-Dazs.

A marca foi criada nos Estados Unidos no final dos anos 50 pelo polonês Reuben Mattus, um sorveteiro de Nova York que estava quase falindo quando decidiu rebatizar sua empresa numa última tentativa de reerguer os negócios.

“Escolhi um nome que tivesse um som escandinavo para soar diferente aos ouvidos do consumidor americano”, disse Mattus, numa entrevista ao jornal The New York Times na década de 80 — ele morreu em 1994, aos 81 anos. “Achava que assim poderia cobrar mais caro.” Foi o começo de uma trajetória que transformou a Häagen-Dazs num ícone global dos sorvetes.

Com a Diletto, Scabin vem trilhando um caminho parecido. Ele deu charme aos sorvetes e picolés ao imprimir rótulos com expressões em italiano, como forma de reforçar a tradição europeia de suas receitas.

Com a aura de sofisticação que está criando em torno da Diletto, Scabin consegue cobrar mais do que a concorrência — em média seus picolés custam o dobro do preço cobrado por marcas como Nestlé e Kibon. “Nunca pensei em vender picolés e sorvetes baratos”, diz ele. “Meu objetivo era ocupar uma faixa entre os produtos mais populares e a Häagen-Dazs.”

Continuar crescendo sem comprometer o modelo que permite à Diletto cobrar mais é um dos desafios de Scabin a partir de agora. Hoje a marca está em mais de 1 000 pontos de venda em 13 estados. No segundo semestre, a empresa deve abrir uma rede de sorveterias franqueadas. “A expansão precisa ser cuidadosa para não pôr em risco a imagem que Scabin conseguiu criar”, diz Eugênio Foganholo, consultor especializado em varejo.

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